B2B (от английского business-to-business, “бизнес для бизнеса”) – это сделки, в которых и покупателем и продавцом выступают юридические лица.
Для каких-то компаний это естественный ход бизнеса, для кого-то это желаемая сфера развития, а для некоторых что-то совершенно непонятное и пугающее. Вокруг этой сферы существует много необоснованных опасений и вопросов. В этой статье постараемся пролить свет на торговлю с бизнесом и расскажем как в этом будет полезна виртуальная IP-телефония.
Примеры B2B бизнеса
В сфере B2C (business-to-customer "бизнес для потребителя") покупатель чаще всего приобретает товар для себя, т.е. является конечным потребителем. В B2B секторе же он приобретает что-то для переработки и перепродажи. Если говорить об услугах, то они, в основном, нужны для оптимизации и улучшения работы бизнеса.
Это хорошо видно на популярных примерах B2B сделок:
- ресурсы. Продажа нефти, газа, минералов. В общем всего того, с чего начинается производство любого товара;
- компоненты. Уже обработанное сырье, но еще не конечный товар. Сюда отнесем металлопрокат, деревянный брус, различные гвозди и шурупы;
- изделия. Из компонентов собирается готовое изделие. Это может быть все что угодно: от современного самолета до небольшого станка;
- пользователи. И уже само изделие покупает компания, которое будет его использовать. Станки нужны заводам, авиакомпании приобретают самолеты и так далее. Они, кстати говоря, тоже могут работать в B2B секторе. Например, завод с помощью станка может производить детали, которые пойдут другому предприятию.
Здесь мы рассмотрели только обмен физическими товарами. Сфера услуг развита ничуть не меньше – сюда можно отнести маркетинговые, юридические и IT-агентства.
Тут еще стоит отметить, что быть “чистым” B2C или B2B бизнесом компании необязательно. Многие вполне успешно совмещают разные сферы деятельности. Но для этого нужно соответствующим образом выстроить свои процессы и нанять отдельных специалистов, которые будут компетентны в своей сфере. Это связано с тем, что каждый тип продаж имеет свои тонкости.
Особенности B2B продаж
Долгий цикл сделки. Сначала следует знакомство всех участников, затем высылается (и согласовывается) коммерческое предложение. Все это сопровождается встречами, переговорами, корректировками. Заканчивается процесс заключением контракта. Вот только до этого момента могут пройти месяцы.
Согласования. Этот аспект можно выделить отдельным пунктом. Чем дороже сделка, тем большее количество людей в нее вовлечено. Но самое интересное, что все обычно сводится к одному человеку, который и принимает финальное решение. Такой человек называется ЛПР (лицо, принимающее решение).
Дорогие сделки. B2C компания может продать 100 тысяч товаров по $5, а кто-то в сфере B2B реализовать несколько сложных устройств и заработать такую же сумму.
Рациональность. В B2C сделках клиент может совершить покупку под действием сиюминутной эмоции или для решения моментальной проблемы. Бизнес же устроен иначе. В нем главная цель – получение максимальной пользы при минимуме затрат. Поэтому каждая сделка это четкое и взвешенное решение.
Партнерство. Подавляющее большинство компаний, работающих в сфере B2B, стремится к долгосрочному партнерству, а не к каким-то разовым продажам. Потому что партнеры – это регулярная прибыль. Плюс не стоит забывать о рациональности и долгом цикле: удержать действующего клиента дешевле (и проще), чем привлечь нового.
Уже по этому списку можно заметить, что у B2B сделок существует свой особый жизненный путь. Сформулируем его по шагам.
Этапы B2B сделок
Исторически выделяют 5 основных шагов такой продажи:
- Установление контакта. Это может быть все что угодно: знакомство на профессиональном мероприятии, холодный звонок или заранее запланированная личная встреча. Главная задача на этом этапе – заинтересовать потенциального клиента и сформировать желание продолжать общение.
- Выявление потребностей. Здесь крайне важны навыки менеджера, проводящего переговоры. Необходимо выйти на ЛПР, определить, что нужно клиенту и чем он руководствуется при принятии решения: ценой, сроками поставки, сложностью в документообороте или техническими характеристиками продукции.
-
Презентация. С учетом информации, полученной на предыдущем этапе (это крайне важно), менеджер демонстрирует продукт. Здесь нужно стараться максимально закрыть потребности клиента и показать всю выгоду, которую он приобретет от сотрудничества. Презентация может быть выражена в разных формах. Это может быть как телефонный разговор, так и личная встреча или индивидуальное коммерческое предложение.
Здесь на помощь и приходит облачная телефония. Редко когда удается достичь договоренности с первого звонка. Чаще всего предстоит несколько разговоров и каждый раз будет появляться новая информация.
Следовательно, важно зафиксировать сам факт звонка и полученные сведения. Благодаря виртуальной АТС и ее возможностям по интеграции, любой вызов сразу сохраняется в статистике, а информация из разговора в CRM-системе.
Новофон так же позволяет проводить телефонные конференции на несколько участников. Учитывая специфику B2B бизнеса, при которой может быть несколько заинтересованных лиц, это поможет значительно сократить время, отведенное на переговоры. А для проведения эффектной презентации, без необходимости куда-то ехать, пригодится сервис видеоконференций. С помощью трансляции экрана можно демонстрировать медиа-файлы, а после сразу же обсудить условия.
- Работа с возражениями. Пожалуй, самый сложный этап. Возражения возникают у любого покупателя, это неизбежно и к этому нужно быть готовым. Многие заказчики не высказывают их напрямую и просто обрывают контакты с продавцом. Хороший менеджер в такой ситуации старается самостоятельно выявить все спорные моменты и предложить решение.
- Согласование. Когда первоначальное согласие получено, начинается работа с юридическими и финансовыми тонкостями сделки. Здесь к работе могут подключаться юристы и экономисты, которые помогут оформить сделку официально и по закону.
На самом деле, такое формальное деление на этапы в реальной жизни встречается нечасто. Чаще всего этапы перемешиваются друг с другом, согласование и оформление документов может идти параллельно с возражениями, приходится проводить презентацию несколько раз и добавлять (или наоборот убирать) какие-то услуги и товары.
И тут снова огромную пользу принесет хорошая CRM и качественная телефония. Любую крупную сделку окружает огромное количество информации и потерять ничего нельзя. Поэтому фиксируйте каждый вызов и вносите всю информацию в карточку клиента.
На самом деле, это важно и для B2C сегмента. Чем больше порядка и системности в работе, тем проще проводить сделки (и тем больше будет успешных).
Может показаться, что B2B продажи – это сложно. Но на самом деле, это просто бизнес, который имеет свою определенную специфику. Нужно всего лишь разобраться в тонкостях, уделить больше внимания технической подготовке и подбору нужных инструментов и успех не заставит себя ждать.
